Esta obra contém - Sumário Prefácio Contatos do Autor Introdução 1 - Uma Breve Introdução aos Canais de Vendas 2 - Regras Claras - o Segredo para o Sucesso em Canais 3 - Direct Touch - a Missão do Fabricante com Todos os Elos da Cadeia 4 - O P rograma Estruturado de Canais como Norte 5 - Fatores Críticos de Sucesso de uma Operação de Canais de Vendas e Distribuição 6 - O Que os Revendedores Buscam - Negócios Rentáveis e Apoio 7 - Melhores Práticas na Gestão de uma Revenda 8 - Foco no C liente 9 - As Pessoas em Primeiro Lugar - Gestão Conjunta de Sell-out e Sell-in 11 - A Importância da Qualificação Prévia dos Canais 12 - Planejamento como Meio e não como Fim 13 - Gestão por Indicadores 14 - Vale a Pena Ser Organizado? Como Do u o Primeiro Passo? 15 - Comunicação, Marketing e Feedback na Cadeia 16 - Pessoas de Vendas São de Marte e as de Marketing São de Vênus 17 - A Internet como Meio de Comunicação e Canal de Vendas 18 - O Processo de Tomada de Decisão - Percepção ou Fato? 19 - Venda - Valor - como Vender Valor e não Preço 20 - O Método Jack de Segmentação 21 - Ferramentas de Gestão de Vendas 22 - O Novo Modelo de Venda de Soluções como Serviço Sobre o Autor.