Foi-se o tempo em que o vendedor simplesmente pegava sua pasta e saía pelas ruas, batendo de porta em porta, oferecendo seus produtos. Em um mundo dinâmico, em que tudo muda muito rapidamente, e globalizado como o nosso, com clientes bem informados e assediados por todos os lados, o vendedor de hoje deixa de ser a figura do caixeiro viajante e passa a ser a de um executivo de negócios. E, como tal, ele precisa de ferramentas que tornem suas visitas aos clientes cada vez mais produtivas, mais lucr ativas, transformando as necessidades do cliente em motivos que o levem a comprar. Neste livro o autor aborda técnicas - e, ainda mais importante, ensina "o como fazer´´- desde a fase anterior à saída do vendedor ao campo, passando por formas deabor dagem, características e benefícios de produtos, valor agregado, como lidar com as objeções, fechamentos e análises de resultados.